[ad_1]
برای موفقیت در هر کاری باید برنامه ریزی داشت و از الگوهایی پیروی کرد که بر علم، منطق و تجربه استوار هستند. فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست و غالب فرآیندهای فروش بر طبق یک الگوی مشخص انجام می شوند. این الگو از یک چرخه هفت مرحله ای تشکیل می شود که با مشتری یابی آغاز شده و با درخواست ارجاع از مشتری به پایان می رسد. در ادامه این مطلب از سری مطالب آموزش فروش به ذکر و شرح این مراحل می پردازیم.
- مشتری یابی (Prospecting)
اکثریت فروشندگان، فهرست مشتریان احتمالی را از شرکت خود دریافت می کنند. الباقی فروشنده ها چنین فهرست هایی را خریداری می کنند یا از روش های دیگری برای یافتن مشتریان بالقوه استفاده می کنند. فارغ از روشی که برای دریافت فهرست مشتریان احتمالی استفاده می کنید، هرچه فهرست شما بهتر باشد، وقت کمتری را برای گفتگو با افرادی تلف خواهید کرد که در واقع کاندیدای خرید محصول شما به شمار نمی روند.
- تعیین قرار ملاقات
با در دست داشتن فهرست مشتریان احتمالی وقت آن فرا می رسد تا با آنها تماس بگیرید. تماس سرد از طریق تلفن تقریباً موثرترین روش برای تعیین قرار ملاقات است. با این حال، بسیاری از فروشندگان با استفاده از کانال های دیگر، مانند ایمیل، رسانه های اجتماعی و گفتگوی چهره به چهره به موفقیت های قابل توجهی دست پیدا می کنند. در واقع، بهتر است که حداقل از دو روش ارتباطی – مثلاً تلفن و ایمیل – استفاده کنید تا شانس برقراری ارتباط با هر مشتری بیشتر شود. از هر روشی که برای ارتباط استفاده می کنید، وظیفه شما این است که با استفاده از آن، مشتری را به مرحله بعد از فرآیند فروش هدایت کنید.
- صلاحیت سنجی (Qualifying)
مرحله صلاحیت سنجی – یا تعیین اینکه آیا مخاطب ما می تواند مشتری کسب و کار ما باشد یا خیر – را می توان هم در ارتباط اولیه (مثلا تماس سرد) و هم در هنگام ملاقات انجام داد. این بیشتر به این بستگی دارد که طرف مقابل در طی تماس سرد چقدر برای ادامه مکالمه از خود تمایل نشان می دهد. برخی از مردم بی حوصله هستند و تمایل دارند که هرچه سریع تر تماس خاتمه پیدا کند، بنابراین پرسیدن سوال های بیشتر شانس شما برای یک قرار را از بین می برد. اگر به نظر می رسد که مشتری احتمالی نسبتاً علاقمند است، در طول همان تماس اولیه چند سوال صلاحیت سنجی از وی بپرسید تا وقت خود را برای فردی که حقیقتاً مشتری بالقوه شما به حساب نمی آید تلف نکنید.
- معرفی و سخنرانی (Presentation)
جلسه معرفی و سخنرانی برای فروش جایی نیست که بتوان به بداهه پردازی تکیه کرد. پیش از آنکه وارد محل شوید، باید بر همه آنچه که می خواهید بگویید تسلط داشته باشید و همه ابزارهایی که برای توضیح بهتر به آنها نیاز دارید (از بروشورهای گلاسه گرفته تا لپ تاپ و اسلایدهای پاورپوینت) را آماده کرده باشید. به خاطر داشته باشید که هدف جلسه معرفی این نیست که اعتبار شرکت خود را به رخ مشتریان بکشید و با ارائه انبوهی از اطلاعات فنی آن را به پایان برسانید. اگر برقی که در چشمان مشتری است جای خود را به چشمان نیمه باز بدهد، به دردسر افتاده اید. معمولاً هرچه فرآیند معرفی تعاملی تر باشد و طرف مقابل را بیشتر درگیر کند، علاقمندی بیشتری را ایجاد خواهد کرد.
- رسیدگی به ایرادها و انتقادات
اگر مشتری احتمالی شما مرتباً از جملاتی که با «بله، اما…» شروع می شوند استفاده می کند یا به چیزهایی که می گویید انتقاد می کند، این در واقع یک نشانه مثبت است. حتی اگر او با همه جزئیات گفته های شما موافق نباشد، اما حداقل آنقدر علاقمند است که به چیزی که می گویید توجه می کند. فروش به مشتریانی که فقط دست به سینه می نشینند و چیزی نمی گویند بسیار دشوارتر است. در هنگام تلاش برای فروش هر محصول با انتقادات و ایرادهایی روبرو خواهید شد که با هم تشابه دارند و همین به شما فرصت می دهد تا بهترین پاسخ ها را برای مسائل رایج تهیه کنید. اگر با سوالی مواجه شدید که هرگز به گوش تان نخورده و نمی دانید که چطور باید به آن پاسخ بدهید فقط چیزی شبیه به این بگویید: «سوال خیلی خوبیه. من واقعاً نمی خوام همینطوری یک پاسخ سریع بدم، پس به من اجازه بدید که کمی تحقیق کنم و با شما تماس بگیرم.» این احترام شما به دغدغه مشتری را نشان می دهد و در عین حال فرصتی فراهم می کند تا برای ارائه یک پاسخ مناسب وقت بگذارید.
- نهایی سازی فروش (Closing)
نهایی سازی هم می تواند آسانترین و هم دشوارترین مرحله چرخه فروش باشد؛ میزان دشواری آن کاملاً به این بستگی دارد که مراحل قبلی کار خود را چگونه انجام داده باشید. هر مرحله از این چرخه می تواند از نظر مشتری یک قدم به جلو یا به عقب به حساب بیاید. بنابراین، اگر حس تفاهم ایجاد کرده باشید و با احترام با مشتری برخورد کرده باشید، نهایی سازی می تواند به سادگی با گفتن «لطفاً اینجا رو امضا کنید که محصول تا دوشنبه خدمتتون ارسال بشه» انجام شود. از طرف دیگر، اگر مشتری را قانع نکرده باشید، نهایی سازی آخرین فرصت شما برای تبدیل وی به یک مشتری بالفعل است. در چنین شرایطی استفاده از یک تکنیک نهایی سازی می تواند فروش را نجات بدهد.
- درخواست ارجاع
ارجاع مشتری می تواند با حذف حداقل یک مرحله از فرآیند فروش (مشتری یابی)، میانبر شما در فروش محسوب شود. از آنجایی که تقریباً همه از تماس های سرد تنفر دارند، استفاده از این روش فروش را خوشایندتر می کند. بنابراین، هنگامی که فروش را به سرانجام می رسانید، نباید فقط با مشتری دست بدهید و بعد با ترس از اینکه مبادا نظر وی تغییر کند از محل بگریزید! هنگامی که نظر مشتری درباره شما و محصول مثبت است (که اگر نبود فروش انجام نمی شد) بهترین زمان است که از وی درخواست کنید تا دوستان و همکاران خود را به شما معرفی کند.
آیا نکته یا تجربه ای در مورد این مراحل هفت گانه فروش دارید؟ لطفا ایده ها و نظرات خود درباره بخش آموزش فروش را در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.
[ad_2]
لینک منبع
